Этапы продаж недвижимости риэлтором

Популярные группы


Бесплатная юридическая консультация:

Этапы работы успешного риэлтора

Термин «Realtor» (от «Real Estate» — недвижимое имущество) пришел из США, где сервис в недвижимости находится на очень высоком уровне. Там «Realtor» является торговой маркой Американской Ассоциации специалистов по сделкам с недвижимостью.

Оглавление:

Само слово по-русски можно законно написать тремя различными способами, но речь сейчас не об этом.

В России довольно широко распространена американская модель работы с недвижимостью. Как и американская схема ипотеки (в отличии, например, от германской модели). Другие схемы работы имеют право на жизнь, но я с ними знаком поверхностно. Расскажу только про то, в чем действительно хорошо разбираюсь.

Итак, вы решили занятья риэлторским ремеслом. Допустим, вам негде пройти обучение – в вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом — практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь вы опытным специалистом — вы смогли бы обнаружить, что некоторые компоненты работы — упущены вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Иначе он был бы настолько могущественным в этой области, что вряд ли появилась потребность в открытии вашего нового агентства. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.


Бесплатная юридическая консультация:

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника — то есть риэлтора. Конечно, придется заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанимает помощника, опять же риэлтора. За плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы Покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что Покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с Продавца недвижимости.

В других местностях принято в точности наоборот – Покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А Продавец не платит Агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, Покупатель может решать все вопросы с Продавцом лично. Или каждый наймет себе профессионального представителя – риэлтора. Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают О ДЕНЬГАХ, о крупных суммах. А риэлтор МЫСЛИТ ЦИФРАМИ. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да еще собственными – очень волнительно. Может и «крыша слегка поехать». Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть еще много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя помощника нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу «за себя и за того парня». На практике это не всегда так.


Бесплатная юридическая консультация:

Получается, ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА РИЭЛТОРА — ЗАЩИЩАТЬ ИНТЕРЕСЫ СВОЕГО КЛИЕНТА В СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.

За хорошую работу – хорошая оплата. Законы обмена — законы этой вселенной. Когда кто-то из якобы «риэлторов» «рубит деньги по-быстрому» страдают и клиенты, и настоящие профессионалы. А в конце — концов, и он сам. «Черный риэлтор» не сможет нарушать принципы обмена долго. Законы вселенной возьмут свое. Подумайте о «крутых пацанах» внезапно разбогатевших на разбое в начале 90х. Где они сейчас? И кто, кроме старенькой мамы ходит на их могилки? Соблюдая же законы обмена – можно процветать.

Каковы же этапы работы Риэлтора?

1. Найти потенциального клиента (продавца квартиры, комнаты, земельного участка, дома и т.д.). Это означает, просто вступить в контакт с кем-то у кого есть потенциальная потребность продать недвижимость. Не так важно кто обратился первым, риэлтор к клиенту или клиент к риэлтору. Новичок ищет клиентов. К опытному и продуктивному риэлтору клиенты сами звонят и просят помочь.

Риэлтору важно провести КВАЛИФИКАЦИЮ потенциального клиента. Подходит он вам или не подходит? Рады вы ему помогать или нет? Сможете решить его проблему или она вам не по зубам? Он вообще-то является собственником этой квартиры? Стоит ли вообще за это браться или направить человека к узкому специалисту? После общения с этим человеком стал я себя чувствовать лучше или хуже? Если не получилось квалифицировать клиента на этом этапе, все равно придется это сделать ДО подписания письменного соглашения (договора оказания услуг).

ГЛАВНОЕ В БИЗНЕСЕ ЭТО КЛИЕНТЫ. РИЭЛТОР ИЩЕТ И НАХОДИТ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

2. Предоставить БЕСПЛАТНУЮ вводную услугу. Это должно принести пользу клиенту. Быть чем-то ценным, за что в другом месте человеку пришлось бы


Бесплатная юридическая консультация:

В Агентствах Недвижимости часто это консультация по юридическим вопросам. Или предварительная оценка стоимости квартиры. Или анализ ситуации на рынке. Что-то такого плана. Суть в том, что вы действительно сделали ценное для клиента — и не взяли платы. Вы ему что-то «отдали». Теперь по законам обмена, человек хочет что-нибудь «отдать» вам. Кроме того, он «проверил вас в деле» и стал больше доверять. Вас не стоит идти дальше пока вы не решили все вопросы с доверием к вам.

ПРЕДОСТАВЛЯЯ БЕСПЛАТНЫЕ ВВОДНЫЕ УСЛУГИ, РИЭЛТОР МНОГОКРАТНО УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО СВОИХ КЛИЕНТОВ .

3. Дальше нужно укрепить завоеванное доверие и предоставить недорогую НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ. Этот шаг в Агентствах Недвижимости нередко упускают из вида, что может приводить к потерянным клиентам. Если человек не готов купить вашу ОСНОВНУЮ УСЛУГУ (помощь в продаже квартиры), предоставьте ему (за деньги!) качественную начальную услугу.

«Давайте начнем с малого, приватизируем вашу квартиру, это недорого». «Вы знаете, как подготовить вашу квартиру к продаже, сделать ее более привлекательной? Доставайте 100 рублей, я продам вам диск с видеофильмом на эту тему «. Смысл в том, чтобы клиент отдал вам небольшие деньги за что-то ценное для него. Для него – польза, и его доверие к вам возрастет. В дальнейшем ему будет проще «оторвать от себя» более крупную сумму, плату за вашу основную услугу.

Что делать, если в вашем Агентстве еще не разработали начальных услуг? Пусть клиент, хотя бы сделает «вложит свое время» — лично явится к вам в офис. Люди НЕ ценят то, во что они не сделали личный вклад.


Бесплатная юридическая консультация:

Вводную услугу предоставляют, а начальную продают обычно на самой первой встрече. Агентства, которые не практиковали начальных услуг, могут попробовать. И посмотреть стало ли больше клиентов.

ПОСЛЕ ВВОДНОЙ УСЛУГИ КЛИЕНТУ МОЖНО И НУЖНО ПРОДАТЬ НЕДОРОГУЮ НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ.

4. Теперь клиент готов нанять вас, чтобы вы выгодно продали его недвижимость. В идеале на второй встрече, клиент подписывает ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ «Договор оказания услуг по продаже недвижимости».

Клиент вам доверяет, вы пришли к согласию о реальной начальной продажной цене, стоимости вашей работы, сроках и прочем. Что дальше? Закрепите ваши договоренности письменно, подпишите договор. Должен ли договор быть эксклюзивным? Нужно ли вам право быть единственным, кто занимается продажей этого объекта? Решайте сами.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.


Бесплатная юридическая консультация:

Не вдавайтесь слишком подробно в разбор каждого пункта договора, чтобы клиент в нем не увяз. Вам же уже доверяют и вы обо всем договорились, не так ли? Если не так, значит рано подписывать договор – надо выполнить предыдущие пункты.

ВКРАТЦЕ обсудите с клиентом основные пункты договора: «Вы даете мне эксклюзивное право представлять ваши интересы по продаже этой квартиры по цене рублей. Я не имею право выставлять объект по иной цене без вашего письменного соглашения. Плата за мою работу составит 3,5 процента от фактической цены продажи. Если к вам обратится потенциальный покупатель — направьте его ко мне. Мы договорились о сотрудничестве на срок 6 месяцев. Распишитесь вот здесь».

Не пугайте клиента страшными словами «Договор», «Обязан», «Штраф». Вы с ним на одной стороне, позаботьтесь о нем, поберегите его нервы. «Мы обо всем договорились — теперь закрепим наши соглашения письменно». «Давайте оформим БУМАГИ». «Пришло время уладить формальности. Вот ручка, распишитесь. Спасибо». Если остались вопросы или клиент все еще вам не доверяет – не настаивайте на подписании соглашения. Сначала уладьте ситуацию. Если клиент задает мало вопросов в начале – жди «геморроя» в конце.

ВСЕ СОГЛАШЕНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОНЯТЫ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ И ЗАПИСАНЫ НА БУМАГЕ.

5. Сразу после подписания Договора по законам успешного бизнеса («Утром деньги – вечером стулья») вы должны бы получить с клиента 100 процентную предоплату за вашу работу. Чем больший процент предоплаты вы сможете взять — тем сильнее ваши позиции, устойчивее ваш бизнес.


Бесплатная юридическая консультация:

В риэлторстве не принято брать деньги вперед за помощь в продаже квартиры. Это идет в первую очередь от неуверенности и слабости позиции. Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и слышите: «Возможно, мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур за месяц. Но если у нас не получится — вы просто не заплатите нам деньги. Мы же вперед ничего не просим». Идиотизм правда?

В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы. Следующая ступень безответственности – брать в работу объекты, уже выставленные в 3-4х Агентствах. «На удачу». Очень-очень немногие риэлторские компании настолько мастерски выполняют предыдущие пункты, чтобы сказать клиенту: «Вот квитанция для банка, оплатите наши услуги — мы сразу приступим к работе».

Другой минус — большая часть клиентов реально не в состоянии сделать предоплату. У Продавца зачастую нет на руках этой суммы. Для него это часто большие деньги. Тогда пусть Продавец «заплатит вам» сразу, как только эти деньги «у него появятся». Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру. Продавец сразу «платит вам за услугу». На практике проще взять от Продавца доверенность на получение денег в счет аванса за продаваемую квартиру. Если меня наймут для поиска и приобретения квартиры – начну работу, только подписав договор. И сразу возьму с клиента минимум 50 процентов предоплаты за

Важно! При заключении эксклюзивного договора риэлтор легко и естественно «принимает от клиента оригиналы документов на квартиру на ответственное хранение». Вам понадобятся эти документы для работы. Кроме того, это залог добросовестности клиента. Вам пока еще не заплатили. Не уверены, что нужно забирать документы у клиента? Перечитайте пункт 5 с самого начала. Там, где говорится про ответственность.

Настоятельно советую риэлтору-новичку потренироваться на своем коллеге, принимать документы на ответхранение легко и естественно. Если, после тренировки, настоящий клиент «не отдает», значит, не доверяет. И лучше это уладить ДО начала работы по договору.

Бесплатная юридическая консультация:

ЗАКОН УСПЕШНОГО БИЗНЕСА «ДЕНЬГИ ВПЕРЕД» ПРИМЕНИМ В РИЭЛТОРССКОМ ДЕЛЕ.

Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости

Источник: http://subscribe.ru/digest/business/school/n148757.html

Начинающий риэлтор: что нужно знать

Прежде чем профессия риэлтора начинает приносить желаемый доход, может пройти от одного месяца до полугода, поэтому риэлтору следует подготовиться ко времени на «раскачку» заранее. Это означает, что нужно быть уверенным в том, что некоторое время придется жить на накопленные ранее средства, не получая прибыль от своих действий. Во многих агентствах обучение проводится платно, поэтому к таким расходам тоже нужно подготовиться.

Как начать работать риэлтором

Прежде, чем начинать изучать профессию, следует выполнить несколько действий:


Бесплатная юридическая консультация:

  1. Уйти с прежней работы. Это необходимо для того, чтобы освободить время для освоения новой профессии. Получить все знания в свободное от труда время практически невозможно. Чтобы освоить профессию, потребуется около двух недель стажировки.
  2. Выбрать агентство. Чтобы не ошибиться, лучше выбрать наиболее известную фирму, которая отличается качеством предоставляемых услуг.
  3. Научиться планировать. Для этого подойдет простая записная книжка, в которой нужно указывать все (контакты, время встреч и адреса).
  4. Начать искать заказчика. Для этого достаточно разместить объявления в газетах и в Интернете, указав свои контактные данные и агентство.

Выполняя все перечисленные действия, можно начать получать прибыль раньше, ведь количество получаемых денег зависит только от того, сколько сделок совершает агент.

Рекомендаций по успешному старту — масса. Почти все они касаются грамотного поиска клиентов. Так что быстро и просто ответить на вопрос, с чего начать риэлтору, невозможно — убедитесь, посмотрев видео.

Что должен знать риэлтор

Чтобы выполнять свою работу более эффективно, любой риэлтор должен обладать определенными знаниями:

  1. Основы жилищного и земельного законодательства и нюансы юридического оформления сделок купли-продажи или сдачи в аренду.
  2. Расценки на услуги риэлторов.
  3. Правила ведения переговоров, от которых во многом зависит успешность сделок.
  4. Условия налогообложения. Благодаря таким знаниям риэлтор может ответить на распространенные вопросы клиентов о размере выплат государству.
  5. Порядок заключения договора при оформлении сделки с недвижимостью.
  6. Методы, при помощи которых можно производить исследование рынка недвижимости и собирать полезную информацию в этой сфере.
  7. Виды услуг, оказываемых агентствами недвижимости.
  8. Требования, которые предъявляются к продаваемому имуществу.

Также риэлтор должен знать правила осмотра объектов и их оценки. Именно от этого может зависеть количество получаемой прибыли.

Кроме этого, агенту необходимо разбираться в способах рекламирования недвижимости, знать основы маркетинга и техники прямых продаж.


Бесплатная юридическая консультация:

Основы продаж недвижимости

Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно. Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера — она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки.

Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других. Умения красиво слагать фразы недостаточо, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве.

Вкратце обрисуем спектр вопросов, на которые стоит найти ответы будущему успешному риэлтору:

  1. Что такое сложные продажи? Чем они лучше простых? Как готовиться к продаже?
  2. Как находить контакт с клиентом и преодолевать сопротивление?
  3. Какие роли может играть продавце, какие маски он может носить?
  4. Как клиент может манипулировать продавцом и как преодолеть их?
  5. Какие техники построения беседы существуют? («Три да», Спин, «Пять нет»)
  6. Как правильно задавать вопросы и не превратиться в дознавателя? Какие бывают вопросы?
  7. Убеждение: что это, как его усиливать, как эффективно аргументировать?
  8. Вербальное и невербальное убеждение.
  9. Как работать с типичными возражениями.
  10. Как не дать сбить цену.
  11. Как строить беседу в зависимости от характеристик клиента (характер, статус, темперамент и пр.)
  12. Как предупредить конфликт.
  13. Ошибки и типичные провалы риэлторов в работе с клиентами.

Стоимость услуг: как она формируется?

Первый способ – получение процента от стоимости недвижимости. Многие сделки являются сложными и поэтому процента с продажи не всегда хватает для компенсации трудов.

Существует форма оплаты, при которой риэлтор получает фиксированное количество денег после сделки. Но и такой вариант не является идеальным, ведь профессионал получает за свою работу одинаковое количество средств за разные квартиры, тратя на некоторые из них больше времени.


Бесплатная юридическая консультация:

Лучшим вариантом является соединение двух ранее описанных способов. Агентство определяет минимальную сумму, которую получает риэлтор, но, в то же время, часть комиссионных определяется как процент от продажи. Это стимулирует агента на совершение продаж по более высокой стоимости.

И сколько же зарабатывают риэлторы?

Обычно процент от продажи составляет от 3 до 6. При этом сумма не может быть ниже 30 тысяч рублей. Некоторые клиенты сталкиваются с риэлторами, просящими и меньшую цену за свои услуги, но в таком случае стоит опасаться последствий:

  • отсутствие гарантий, что сделка проведена законно;
  • невозможность найти риэлтора в случае возникновения непредвиденных сложностей;
  • заниженная стоимость жилья.
К сведению! Посчитать, сколько получает риэлтор, можно исходя из стоимости недвижимости и процентной ставки, которая выплачивается агентству. Это означает, что точную цифру назвать нельзя, можно лишь узнать примерную величину дохода.

Кто платит агенту?

Существует несколько вариантов:

  • платит продавец;
  • покупатель;
  • обе стороны поровну;
  • тот, кто обратился в агентство.

Больше доводов все же в пользу первого варианта, ведь при продаже квартиры ее владелец получает деньги и ему легче расплатиться с агентом. При этом существует множество опасностей для покупателя, к которым можно отнести долгое выселение прежних владельцев, признание сделки недействительной или же финансовые затруднения после приобретения жилья.

Но так как услугами риэлторов пользуются обе стороны, во многих случаях клиенты договариваются о разделении платы поровну. Некоторые из них не желают платить агентам, так как не собирались обращаться к посредникам. В этом случае деньги уходят из кошелька того, кто заключал договор.


Бесплатная юридическая консультация:

Как искать и убеждать клиентов

Первое, что нужно запомнить, начиная работать риэлтором – не все клиенты будут готовы воспользоваться услугами посредника.

Важно! Чтобы увеличивать прибыль, стоит постоянно находиться в поиске клиентов и совершенствовать свои навыки общения с ними.

Найти людей, которые могут воспользоваться услугами риэлтора можно следующими способами:

  • через знакомых;
  • при помощи визиток и буклетов;
  • благодаря расклейке объявлений в городе;
  • при помощи интернета.

Чтобы увеличить количество клиентов, стоит прибегать к названным способам, заявляя о своих услугах постоянно. Визитки может выдавать агентство, но в некоторых случаях их приходится делать самостоятельно. Их следует раздавать в любой ситуации, когда это уместно. Таким способом можно охватить большое количество потенциальных клиентов.

Расклеивать объявления стоит как в центре города, так и в спальных районах, где чаще всего и живут люди, продающие недвижимость. В тексте можно указывать как информацию для покупателей и продавцов, так и для тех, кто желает получить консультацию специалиста.


Бесплатная юридическая консультация:

Советы начинающим от опытных риэлторов

Для успешной работы риэлтором стоит знать о распространенных советах, которые дают опытные профессионалы:

  1. Начинать стоит с устройства в специализированное агентство. Это даст возможность пройти обучение и получить больше возможностей для поиска потенциальных клиентов.
  2. Чтобы не допускать ошибок, сначала стоит действовать по наработанным схемам, предлагаемым агентством. Собственные методы работы лучше приберечь для того времени, когда появятся постоянные клиенты.
  3. Перенимать все знания, которые дают опытные агенты. Лучше всего сделать успешного профессионала своим другом и постоянно узнавать о том, как он работает.
  4. Расширять свои возможности и познания в сфере продаж недвижимости.
  5. Категорически исключены опоздания, неорганизованность. Хороший тайм-менеджер — успешный риэлтор.
  6. Перед встречей необходимо знать особенности жилья и его стоимость, как будто это своя собственная квартира.
  7. Во время отсутствия клиентов нужно постоянно самосовершенствоваться, посещая тренинги, способствующие улучшению профессиональных навыков.
  8. При появлении в новом коллективе следует соблюдать все правила, которые приняты среди коллег.
  9. Важно помнить, что многие клиенты будут отказываться от услуг, но это не должно быть причиной, мешающей продуктивной работе. Следовательно, совершенствуйте навыки работы с отказами.

Как зарабатывать и добиваться успеха? Ответ на видео

Видео ниже ориентировано не только на риэлторов, но тем интереснее применить общие принципы успешных заработков на свою область деятельности. Один качественный общий мотивационный материал может быть полезнее, чем раскрытие узких вопросов от якобы коучеров, которые нередко не являются успешными практиками.

Источник: http://terrafaq.ru/nedvizhimost/kuplya-prodazha/professija-rijeltor.html

квартира красноярск, продажа квартиры красноярск, красноярск аренда квартир, недвижимость красноярск, агентства недвижимости красноярск, новости красноярска, объявления красноярск, ипотека красноярск, красноярск недвижимость, красноярск продажа квартир, кредит красноярск, Красноярский край, цены красноярск, дача красноярск, красноярск продам, дома красноярск, квартиры красноярск.

1-комн. Первомайский

Коттедж, Элита п.

Продам отдельно стоящее здание

Офисное здание, ул. Красной Гвардии, 24

Офисное помещение по ул. Юности, 35

Этапы работы успешного риэлтора

Термин «Realtor» (от «Real Estate» — недвижимое имущество) пришел из США, где сервис в недвижимости находится на очень высоком уровне. Там «Realtor» является торговой маркой Американской Ассоциации специалистов по сделкам с недвижимостью. Само слово по-русски можно законно написать тремя различными способами, но речь сейчас не об этом.


Бесплатная юридическая консультация:

В России довольно широко распространена американская модель работы с недвижимостью. Как и американская схема ипотеки (в отличии, например, от германской модели). Другие схемы работы имеют право на жизнь, но я с ними знаком поверхностно. Расскажу только про то, в чем действительно хорошо разбираюсь.

Итак, вы решили занятья риэлторским ремеслом. Допустим, вам негде пройти обучение – в вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом — практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь вы опытным специалистом — вы смогли бы обнаружить, что некоторые компоненты работы — упущены вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Иначе он был бы настолько могущественным в этой области, что вряд ли появилась потребность в открытии вашего нового агентства. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника — то есть риэлтора. Конечно, придется заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанимает помощника, опять же риэлтора. За плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы Покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что Покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с Продавца недвижимости.


Бесплатная юридическая консультация:

В других местностях принято в точности наоборот – Покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А Продавец не платит Агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, Покупатель может решать все вопросы с Продавцом лично. Или каждый наймет себе профессионального представителя – риэлтора. Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают О ДЕНЬГАХ, о крупных суммах. А риэлтор МЫСЛИТ ЦИФРАМИ. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да еще собственными – очень волнительно. Может и «крыша слегка поехать». Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть еще много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя помощника нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу «за себя и за того парня». На практике это не всегда так.

Получается, ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА РИЭЛТОРА — ЗАЩИЩАТЬ ИНТЕРЕСЫ СВОЕГО КЛИЕНТА В СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.

За хорошую работу – хорошая оплата. Законы обмена — законы этой вселенной. Когда кто-то из якобы «риэлторов» «рубит деньги по-быстрому» страдают и клиенты, и настоящие профессионалы. А в конце — концов, и он сам. «Черный риэлтор» не сможет нарушать принципы обмена долго. Законы вселенной возьмут свое. Подумайте о «крутых пацанах» внезапно разбогатевших на разбое в начале 90х. Где они сейчас? И кто, кроме старенькой мамы ходит на их могилки? Соблюдая же законы обмена – можно процветать.


Бесплатная юридическая консультация:

Каковы же этапы работы Риэлтора?

1. Найти потенциального клиента (продавца квартиры, комнаты, земельного участка, дома и т.д.). Это означает, просто вступить в контакт с кем-то у кого есть потенциальная потребность продать недвижимость. Не так важно кто обратился первым, риэлтор к клиенту или клиент к риэлтору. Новичок ищет клиентов. К опытному и продуктивному риэлтору клиенты сами звонят и просят помочь.

Риэлтору важно провести КВАЛИФИКАЦИЮ потенциального клиента. Подходит он вам или не подходит? Рады вы ему помогать или нет? Сможете решить его проблему или она вам не по зубам? Он вообще-то является собственником этой квартиры? Стоит ли вообще за это браться или направить человека к узкому специалисту? После общения с этим человеком стал я себя чувствовать лучше или хуже? Если не получилось квалифицировать клиента на этом этапе, все равно придется это сделать ДО подписания письменного соглашения (договора оказания услуг).

ГЛАВНОЕ В БИЗНЕСЕ ЭТО КЛИЕНТЫ. РИЭЛТОР ИЩЕТ И НАХОДИТ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

2. Предоставить БЕСПЛАТНУЮ вводную услугу. Это должно принести пользу клиенту. Быть чем-то ценным, за что в другом месте человеку пришлось бы заплатить.


Бесплатная юридическая консультация:

В Агентствах Недвижимости часто это консультация по юридическим вопросам. Или предварительная оценка стоимости квартиры. Или анализ ситуации на рынке. Что-то такого плана. Суть в том, что вы действительно сделали ценное для клиента — и не взяли платы. Вы ему что-то «отдали». Теперь по законам обмена, человек хочет что-нибудь «отдать» вам. Кроме того, он «проверил вас в деле» и стал больше доверять. Вас не стоит идти дальше пока вы не решили все вопросы с доверием к вам.

ПРЕДОСТАВЛЯЯ БЕСПЛАТНЫЕ ВВОДНЫЕ УСЛУГИ, РИЭЛТОР МНОГОКРАТНО УВЕЛИЧИВАЕТ КОЛИЧЕСТВО СВОИХ КЛИЕНТОВ .

3. Дальше нужно укрепить завоеванное доверие и предоставить недорогую НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ. Этот шаг в Агентствах Недвижимости нередко упускают из вида, что может приводить к потерянным клиентам. Если человек не готов купить вашу ОСНОВНУЮ УСЛУГУ (помощь в продаже квартиры), предоставьте ему (за деньги!) качественную начальную услугу.

«Давайте начнем с малого, приватизируем вашу квартиру, это недорого». «Вы знаете, как подготовить вашу квартиру к продаже, сделать ее более привлекательной? Доставайте 100 рублей, я продам вам диск с видеофильмом на эту тему «. Смысл в том, чтобы клиент отдал вам небольшие деньги за что-то ценное для него. Для него – польза, и его доверие к вам возрастет. В дальнейшем ему будет проще «оторвать от себя» более крупную сумму, плату за вашу основную услугу.

Что делать, если в вашем Агентстве еще не разработали начальных услуг? Пусть клиент, хотя бы сделает «вложит свое время» — лично явится к вам в офис. Люди НЕ ценят то, во что они не сделали личный вклад.


Бесплатная юридическая консультация:

Вводную услугу предоставляют, а начальную продают обычно на самой первой встрече. Агентства, которые не практиковали начальных услуг, могут попробовать. И посмотреть стало ли больше клиентов.

ПОСЛЕ ВВОДНОЙ УСЛУГИ КЛИЕНТУ МОЖНО И НУЖНО ПРОДАТЬ НЕДОРОГУЮ НАЧАЛЬНУЮ УСЛУГУ.

4. Теперь клиент готов нанять вас, чтобы вы выгодно продали его недвижимость. В идеале на второй встрече, клиент подписывает ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ «Договор оказания услуг по продаже недвижимости».

Клиент вам доверяет, вы пришли к согласию о реальной начальной продажной цене, стоимости вашей работы, сроках и прочем. Что дальше? Закрепите ваши договоренности письменно, подпишите договор. Должен ли договор быть эксклюзивным? Нужно ли вам право быть единственным, кто занимается продажей этого объекта? Решайте сами.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.


Бесплатная юридическая консультация:

Не вдавайтесь слишком подробно в разбор каждого пункта договора, чтобы клиент в нем не увяз. Вам же уже доверяют и вы обо всем договорились, не так ли? Если не так, значит рано подписывать договор – надо выполнить предыдущие пункты.

ВКРАТЦЕ обсудите с клиентом основные пункты договора: «Вы даете мне эксклюзивное право представлять ваши интересы по продаже этой квартиры по цене рублей. Я не имею право выставлять объект по иной цене без вашего письменного соглашения. Плата за мою работу составит 3,5 процента от фактической цены продажи. Если к вам обратится потенциальный покупатель — направьте его ко мне. Мы договорились о сотрудничестве на срок 6 месяцев. Распишитесь вот здесь».

Не пугайте клиента страшными словами «Договор», «Обязан», «Штраф». Вы с ним на одной стороне, позаботьтесь о нем, поберегите его нервы. «Мы обо всем договорились — теперь закрепим наши соглашения письменно». «Давайте оформим БУМАГИ». «Пришло время уладить формальности. Вот ручка, распишитесь. Спасибо». Если остались вопросы или клиент все еще вам не доверяет – не настаивайте на подписании соглашения. Сначала уладьте ситуацию. Если клиент задает мало вопросов в начале – жди «геморроя» в конце.

ВСЕ СОГЛАШЕНИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОНЯТЫ ОБЕИМИ СТОРОНАМИ И ЗАПИСАНЫ НА БУМАГЕ.

5. Сразу после подписания Договора по законам успешного бизнеса («Утром деньги – вечером стулья») вы должны бы получить с клиента 100 процентную предоплату за вашу работу. Чем больший процент предоплаты вы сможете взять — тем сильнее ваши позиции, устойчивее ваш бизнес.


Бесплатная юридическая консультация:

В риэлторстве не принято брать деньги вперед за помощь в продаже квартиры. Это идет в первую очередь от неуверенности и слабости позиции. Риэлтор или агентство не могут и не хотят дать 100 процентную гарантию, что доведут работу до конца (продадут квартиру за указанную цену). Не хотят брать за это полную ответственность. Представляете, вы приходите на фабрику мебели и слышите: «Возможно, мы сможем изготовить для вас кухонный гарнитур за месяц. Но если у нас не получится — вы просто не заплатите нам деньги. Мы же вперед ничего не просим». Идиотизм правда?

В этом слабое место многих современных риэлторов. Я не уверен, что смогу продать эту квартиру в обговоренный срок. И подстраховываюсь, не получая денег наперед. Не беру полную ответственность, не гарантирую завершение работы. Следующая ступень безответственности – брать в работу объекты, уже выставленные в 3-4х Агентствах. «На удачу». Очень-очень немногие риэлторские компании настолько мастерски выполняют предыдущие пункты, чтобы сказать клиенту: «Вот квитанция для банка, оплатите наши услуги — мы сразу приступим к работе».

Другой минус — большая часть клиентов реально не в состоянии сделать предоплату. У Продавца зачастую нет на руках этой суммы. Для него это часто большие деньги. Тогда пусть Продавец «заплатит вам» сразу, как только эти деньги «у него появятся». Вы нашли покупателя, покупатель вносит продавцу аванс за квартиру. Продавец сразу «платит вам за услугу». На практике проще взять от Продавца доверенность на получение денег в счет аванса за продаваемую квартиру. Если меня наймут для поиска и приобретения квартиры – начну работу, только подписав договор. И сразу возьму с клиента минимум 50 процентов предоплаты за работу.

Важно! При заключении эксклюзивного договора риэлтор легко и естественно «принимает от клиента оригиналы документов на квартиру на ответственное хранение». Вам понадобятся эти документы для работы. Кроме того, это залог добросовестности клиента. Вам пока еще не заплатили. Не уверены, что нужно забирать документы у клиента? Перечитайте пункт 5 с самого начала. Там, где говорится про ответственность.

Настоятельно советую риэлтору-новичку потренироваться на своем коллеге, принимать документы на ответхранение легко и естественно. Если, после тренировки, настоящий клиент «не отдает», значит, не доверяет. И лучше это уладить ДО начала работы по договору.

ЗАКОН УСПЕШНОГО БИЗНЕСА «ДЕНЬГИ ВПЕРЕД» ПРИМЕНИМ В РИЭЛТОРССКОМ ДЕЛЕ.

Автор: Алексей Могильный, Брокер Уральской Палаты Недвижимости

Источник: http://www.inform24.ru/articles/vz/etapi-raboti-uspeshnogo-rieltora.html

Этапы проведения риэлторской сделки. Обучение начинающих риэлторов

Этапы проведения риэлторской сделки.

В кризис люди теряют работу, к сожалению, и решают начать работать риэлторами, ошибочно считая, что это легкая профессия. А что, если есть объект недвижимости, можно быстро найти покупателя, привести все стороны к нотариусу и подписать договор купли-продажи. О каких еще технологиях вы говорите? Смешно. Такого же мнения придерживаются и многие люди: зачем обращаться к риэлтору, сами справимся.

Эта эйфория легкости и простоты быстро проходит после первой же попытки всю сделку провести самостоятельно, как у начинающих риэлторов так и у их клиентов. Впрочем, конечно, есть абсолютно противоположное мнение, я его уважаю, есть положительные опыты проведения первых сделок на «отлично». Риэлторов и граждан, уверенных в своих успехах я прошу эту статью не читать, а провести свое время более полезно для них.

К сожалению, на первых же шагах проведения риэлторских сделок возникают вопросы, проблемы, конфликты, требующие немедленных консультаций у компетентных специалистов-риэлторов или юристов.

Цель моего обучения начинающих риэлторов- облегчить и сократить путь к профессионализму и компетентности в риэлторской деятельности. Я учу работать на результат, чтобы в конце каждой сделки у клиентов не было претензий к своему риэлтору, чтобы у клиентов не возникало даже мысли не оплатить комиссионное вознаграждение риэлтору с вопросом, а за что, собственно, какую работу риэлтор проделал?

Предлагаю рассмотреть пошаговую технологию проведения риэлторской сделки в этом видео уроке. Рассмотрим самую простую сделку купли-продажи без покупки альтернативных вариантов за наличные деньги.

Путь проведения риэлторской сделки состоит из 4-х шагов.

Шаг 1. Предварительная подготовка.

Работа с Продавцом объекта недвижимости:

  1. Найти объект недвижимости, продавец которого согласится сотрудничать с риэлтором
  2. Заключение договора с Продавцом
  3. Тщательное изучение объекта недвижимости
  4. Четкая разработка рекламной стратегии
  5. Организация просмотров объекта недвижимости с потенциальными Покупателями

Работа с Покупателем:

  1. Переговоры с Покупателем, изучаем мотивацию Покупателя, задаем нужные вопросы
  2. Подбираем варианты объектов недвижимости
  3. Организация просмотров, желательно личное присутствие на просмотрах
  4. Не забываем подписывать Акты просмотров.

Шаг 2. Открытие сделки, в случае согласия Покупателя на приобретение конкретного объекта недвижимости.

Работа с Покупателем:

  1. Заключить договор с покупателем об оказании риэлторских услуг или Агентский договор или Предварительный договор
  2. Организация внесения покупателем обеспечительной суммы (аванса или задатка)
  3. Организация получения покупателем расписки на внесенные денежные средства в качестве обеспечительной суммы (аванса или задатка)
  4. Написать расписку имеет право лично продавец или риэлтор, если у него есть полномочия для этого от продавца в письменном виде (Доверенность или Договор)
  5. Предупредить покупателя о необходимых документах со стороны покупателя для совершения сделки

Работа с Продавцом:

  1. После внесения предоплаты покупателем продавец должен быть уведомлен об этом событии в письменном виде, в том случае, если денежные средства принимал риэлтор
  2. Организация сбора недостающих документов для проведения сделки или документов имеющих срок давности (Выписка из ЕГРП, форма 9 и других документов)
  3. Разъяснить продавцу порядок взаиморасчетов с покупателем.

Шаг 3. Организация дня проведения сделки

  1. Организация места встречи, четкая информация для всех сторон по сделке где, во сколько, кто…
  2. Предоставление покупателю полного пакета документов для ознакомления (оригиналы), проект Договора купли-продажи ( или мены и др.)
  3. Внесение покупателем оставшейся суммы в сейфовую ячейку банка. Основании согласованного порядка взаиморасчетов сторонами сделки и риэлтором
  4. Если взаиморасчеты производятся до момента регистрации права собственности на имя покупателя, как это случается во многих регионах России, то риэлтор не должен контролировать этот процесс, вся ответственность лежит на продавце и покупателе
  5. Организация подписания основного договора купли-продажи у нотариуса или в простой письменной форме
  6. Организация регистрации перехода права собственности
  7. Риэлтор имеет право представлять стороны в Росреестре только на основании нотариальной доверенности

Шаг 4. Завершение сделки

  1. Пока идет регистрация есть возможность выполнять условия по закрытию сделки
  2. Организация и контроль процесса снятия с регистрации по месту проживания всех лиц
  3. Организация и контроль освобождения объекта недвижимости
  4. Организация подписания сторонами по сделке Акта приема-передачи объекта недвижимости.
  5. Получение Свидетельства или Выписки из ЕГРП с подтверждением регистрации права собственности на имя Покупателя
  6. Организация расчетов с продавцом, открытие банковской ячейки
  7. Организация получения покупателем правомочной расписки от продавца
  8. Подписание Акта выполненных работ (если требуется)

Это «голая» схема проведения риэлторской сделки. Все сделки отличаются друг от друга, не бывает одинаковых. В схему постоянно вносятся дополнения, изменения, исходя из индивидуальных особенностей, но в общем, очередность шагов почти всегда соблюдается.

Не всегда квартиры продаются в прямой продаже, тогда образуются цепочки из двух или более квартир, но это уже тема для будущих статей, до встречи на страницах моего сайта.

Источник: http://realtshcool.ru/896-etapy-provedeniya-rieltorskoy-sdelki-obuchenie-nachinayuschih-rieltorov.html

Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры?

Продажу собственной квартиры многие предпочитают организовывать самостоятельно. Одни не желают платить деньги за услуги риэлтора, другие не доверяют риэлторским агентствам. Однако в отличие от обычных продавцов хорошие риэлторы обладают опытом и необходимыми знаниями в сфере продажи недвижимости.

О том, как работают риэлторы по продаже квартиры, подробнее расскажем далее.

Начальный этап

Кто такое риэлторы? Фото № 1

Работа риэлтора начинается со встречи с продавцом жилья. Получи заказ на свои услуги, он производит осмотр объекта, обсуждает с потенциальным клиентом детали продажи и их взаимоотношений. Хороший риэлтор оценивает не только предлагаемую к продаже квартиру. Он должен изучить район, дом, в котором она располагается, прилегающую территорию, наличие инфраструктуры.

Требуется проверить полномочия клиента на распоряжение квартирой, наличие необходимых для продажи документов. Риэлтор должен получить исчерпывающую информацию о продаваемому объекту, в том числе, об имеющихся недостатках и проблемах. На основании указанных сведений, ситуации на рынке аналогичного жилья риэлтор определяет продажную цену квартиры.

После встречи и осмотра жилья переходят непосредственно к заключению соглашения с риэлтором. Оформление документа обычно проходит в офисе риэлторской компании. В идеале документ должен отвечать интересам обеих сторон, поскольку как риэлтор, так и продавец несут определенные риски. Поэтому важно максимально подробно определить нюансы взаимоотношений сторон.

Следует обсудить условия продажи, вознаграждение риэлтора, размер текущих расходов, ответственность за нарушение сделки или отказ от нее. Для организации продажи квартиры риэлтору понадобятся бумаги на квартиру, доступ в помещение для его демонстрации покупателям.

Поиск потенциальных покупателей

Оформив отношения с собственником жилья, риэлтор переходит к поиску потенциальных покупателей. Для распространения сведений о продаваемой квартире используются любые информационные каналы. Подаются объявления о продаже в газеты, на сайты объявлений в Интернете.

Если у риэлторской компании есть свой сайт, то информация размещается и на нем. Не стоит пренебрегать и такими способами, как расклейка объявлений о продаже, распространение информации среди друзей, знакомых, бывших клиентов.

Важно продумать не только где разместить объявление, но и что в нем написать. Сведения должны отражаться достоверно и полно. Требуется коротко и емко указать основные характеристики и преимущества объекта. В объявлении нужно написать и контакты для связи с риэлтором. Данные продавца в этом случае не указываются.

Процедура заключения и оформления сделки

Как заключить сделку с риэлтором? Фото № 2

Когда покупатель на квартиру найден, важно согласовать нюансы будущей сделки с каждой из ее сторон. Обычно процедура ее заключения выглядит следующим образом. Риэлтор извещает клиента об откликнувшихся на предложение покупателях.

После согласования он обсуждает нюансы сделки с покупателем, принимает от него аванс в обговоренной с продавцом сумме. Потом нужно проверить наличие всех требуемых для сделки бумаг, подготовить договор, назначить дату подписания документов.

Перед встречей стоит провести инструктаж каждой стороны. Собственник квартиры и ее покупатель должны прийти на встречу с паспортами, иными документами, подтверждающими полномочия и личность сторон сделки.

Важно заранее обсудить способ передачи денег, порядка регистрации перехода прав по сделке, передачи квартиры новому владельцу. Риэлтор выступает в роли посредника, помогает сторонам согласовать все нюансы сделки, правильно оформить договор.

Ожидания клиента

В оформлении сделок через риэлтора есть преимущества для каждой из сторон. Владельцу квартиры не нужно тратить время на размещение объявление о продаже, поиск покупателей, переговоры с ними.

Заключая соглашение на услуги риэлтора, продавец желает получить быструю и выгодную продажу жилья. Покупатели надеются, что при покупке через риэлтора сделка будет юридически чистой. Хороший специалист проводит полное обследование продаваемой квартиры и ее владельца.

Для заключения сделки требуется установить наличие или отсутствие:

  • обременений у продаваемой недвижимости;
  • долгов за жилищно-коммунальные услуги;
  • прав других лиц на продаваемый объект;
  • споров по поводу квартиры;
  • полномочий продавца на отчуждение квартиры.

Риэлтор при заключении соглашения на оказание услуг, берет на себя сопровождение сделки от начала и до конца. При добросовестном исполнении риэлтором своей работы выигрывают все стороны сделки.

Продавцам и покупателям не нужно самостоятельно организовывать процесс продажи, составлять документы, вникать в нюансы сделки. Опытные специалисты для привлечения клиентов предлагают дополнительные услуги в плюс к оформлению с продажи. Они могут заключаться в получение необходимых для сделки справок, представление интересов клиента при ее регистрации, помощь в страховании имущества.

Если сделка заключается по доверенности

Нюансы работы с риэлтором по доверенности. Фото № 3

Подписание договора по продаже квартиры должно проходить в присутствии ее собственника и покупателя. Но обеспечить личное участие клиента в сделке не всегда получается. Если продавец проживает в другом городе, тяжело болен или имеет иную уважительную причину для неявки, то оформляется доверенность на представителя. Участие в сделке представителя сопряжено с определенным риском.

Для заключения законной сделки важно проверить действительность доверенности, срок ее действия, объем переданных представителю полномочий. Доверитель по закону имеет право в любой момент прекратить действие документа. По возможности риэлтор пытается договориться с клиентом о личной явке на сделку.

Если явка невозможна, то непосредственно перед подписанием бумаг следует убедиться в желании клиента ее заключить. Лучше получить от него письменное подтверждение на заключение сделки по доверенности.

Какова стоимость риэлторских услуг?

Преимущества заключения сделок через риэлтора очевидны. Но за услуги квалифицированного специалиста придется заплатить. Стоимость может варьироваться в зависимости от объема работы, срока договора, цены сделки, сложности работы. Цены на услуги риэлторских фирм могут различаться и в разных регионах страны.

Обычно вознаграждение риэлтора определяется в процентах от цены продажи квартиры. Проценты с продажи устанавливаются в пределах 2-5%. Не воспрещается указание вознаграждения в твердой сумме. Главное, подробно прописать размер вознаграждения, сроки его уплаты, порядок внесения. У клиента на руках должен остаться документ, подтверждающий оплату.

На что обратить внимание при заключении соглашения с риэлтором?

Для успешного сотрудничества с риэлтором важно внимательно отнестись к заключению соглашения на риэлторские услуги. Перед его заключением следует проверить личность и квалификацию риэлтора. Предлагаемый для подписания договор нужно хорошо изучить. Не стоит торопиться и подписывать его сразу. Важно уделить внимание деталям, отразить все условия продажи и требуемые от риэлтора действия.

В договор нужно включать подробное описание продаваемой квартиры, ее стоимость, положения об обязанностях риэлтора, размере вознаграждения. Нужно внимательно изучить пункты об ответственности за нарушение условий соглашения. Если отдельные пункты договора настораживают или непонятны, не стоит бояться попросить их разъяснения или уточнения. Риэлторы заинтересованы в привлечении новых клиентов, поэтому могут пойти на уступки.

Деятельность риэлторов по продаже квартир требует знаний, умений и опыта. Они строится по определенным правилам и наработанным схемам. Хороший добросовестный риэлтор поможет заключить сторонам законную сделку без лишних хлопот. Но перед подписанием соглашения с риэлторским агентством следует внимательно изучить документ, проверить квалификацию риэлтора.

О том как должны работать настоящие риелторы вы можете узнать, посмотрев видео:

Источник: http://pravozhil.com/oformlenie/kak-rabotayut-rieltory-po-prodazhe-kvartiry.html

Пять этапов продаж недвижимости

Основные этапы в продажах недвижимости.

Сфера недвижимости, как и любая система имеет свои правила и закономерности. И если вы хотите добиться успеха в продажах недвижимости (вторичное жилье или квартиры в новостройках или коммерческая недвижимость), то необходимо следовать определенным алгоритмам и законам, которые обязательно приведут вас к успеху в продаже недвижимости.

Одним из основных правил, которое должен знать и применять каждый менеджер по продажам недвижимости — это этапы продаж. Поверьте, применяя эти знания вы будете выгодно отличаться от своим коллег и, что самое важное для вас, количество сделок повысится в разы (а у кого-то сделки наконец-то появятся.)

Пять этапов продаж

В основе любой удачной сделки с недвижимостью лежит грамотное взаимодействия менеджера с клиентом. Для того, чтобы взаимодействия было действительно результативным менеджер (или риэлтор) по продажам недвижимости должен выполнить все пять этапов. Этапы продаж (так же систему называют «Лестница продаж» — это самая распространенная схема в продаже недвижимости во всем мире. К сожалению в нашей стране менеджеров не учат этому в институте. Давайте заполним пробел в знаниях и выйдем на новый уровень результативности в продажах недвижимости.

Итак, пять этапов продаж – это алгоритм последовательных действий:

  • Устанавливаем контакт
  • Выявляем потребности
  • Проводим презентацию
  • Работаем с возражениями
  • Завершаем сделку

Выполнив эти пять простых шагов вы гарантированно подведете клиента к покупке объекта и сделка у вас в кармане. Алгоритм работает как часы. Только работая по данной схеме ваши действия не будут выглядеть как «впаривание» ненужного клиенту. Алгоритм прост, но нарушать порядок действий нельзя — результата не будет.

Как правильно применять на практике пять этапов продаж при работе с клиентами в недвижимости:

Еще раз напомню, что только строгое соблюдение правил применения позволит успешно завершить сделку по продаже недвижимости:

  1. Каждый этап лестницы продаж отрабатываем полном объеме. Если вы недоработали на первом этапе, то перейти ко-второму клиент может не позволить. Если вы не выявили потребности, на основании которых клиент принимает решение о покупке квартиры — все остальные действия будут пустой тратой времени. Если вы не отработали возражения покупателя квартиры и пытаетесь заключить сделку — результат будет отрицательным.
  2. Важно строго следовать от этапа к этапу. Не перепрыгивайте через этап, если вдруг решили, что возражений нет — ваша задача выявить скрытые возражения. (И кстати, если есть скрытые возражения — это говорит только об одном: на этапах «Установление контакта» и «Выявление потребностей» менеджер/риэлтор сработал плохо. Отсюда третье правило
  3. Всегда можно отыграть обратно. Это правило о том, что если менеджер понимает, что какой-то этап он отработал на «троечку» — у него всегда есть шанс вернуться обратно к нужным вопросам и выяснить все более подробно. К примеру, на этапе «Отработка возражений» клиент говорит, что не уверен и должен посоветоваться. Слабый риэлтор и менеджер ответит, что не о чем тут советоваться и надо покупать! А грамотный специалист по продаже недвижимости поймет, что этап «Выявления потребности» отработан только частично и надо возвращаться и дорабатывать. Иначе клиент не купит.
  4. Лучшая презентация — та, которой не было. Этот пункт о том, что никто не любит длительных объемных монологов со стороны продавца новостройки. Лучшее, что может сделать эксперт по продажам — выявив потребности клиента дать на них полные развернутые ответы. Это и будет лучшая презентация: только по делу и без воды!
  5. Реально интересуйтесь клиентом. Не стремитесь идеально отработать все этапы, стремитесь понять потребности клиентов, их «боль» и найдите решение их проблемы. (да, удачно вложение денег — это тоже проблема!). Люди, как известно, покупают не квадратные метры и не стены, а решают какие-то задачи и пытаются достичь каких-то целей.

Иногда на тренингах в агентствах недвижимости я слышу такое возражение от риэлторов: «это у нас не работает!», «клиент знает все уловки!». Не работает у тех, кто продает квадратные метры. У тех, кто решает проблемы клиента все работает и отлично.

В некоторых источниках есть информация про семь этапов продаж, десять этапов продаж. Никакой путаницы не должно быть. Помните, что каждый этап данной системы продаж имеет подэтапы. Зависит от ситуации. От типа недвижимости. К примеру, при продаже коммерческой недвижимости методом холодных звонков есть такой подэтап, как «Выход на ЛПР». А при продаже квартиры в новостройке есть такой «кросс-продажи» (когда менеджер продает услуги строительной компании и страховой продукт).

В любом случае, каждый профессиональный риэлтоор должен в любое время дня и ночи проходить с клиентом все пять этапов системы продаж.

Желаю успехов и много сделок!

Добавляйтесь в друзья в Фейсбуке и Вконтакте

Источник: http://devyatoff.ru/kniga-prodazh/pyat-etapov-prodazh-nedvizhimosti/